Наша компания занимается оптовой и розничной продажей инструмента для производства мебели и деревообработки в Краснодарском крае. Наш опыт работы в данной отрасли составляет более 9 лет. 7 лет в компании Дельта-Техно. 2 года как самостоятельная компания. За этот период мы осуществили огромное количество проектов различного уровня, начиная от поставок инструмента, клея, кромки, фурнитуры и заканчивая продажей, пуско-наладкой, гарантийным сопровождением крупного оборудования для производства массовой корпусной мебели. У нас есть полное понимание рынка деревообработки и его потребностей:

• Знание всех ключевых, а также мелких игроков на Российском рынке (конкурентов)
• Большая клиентская база по всей России. Особенно ключевых регионов, где производится мебель (Москва, Пенза, Краснодарский Край).
• Знание многих заводов производителей станков, клея и инструмента. Их слабые и сильные стороны.
• Мы комплексно понимаем все аспекты, связанные с производством мебели. Какой инструмент нужен для определённых операций и типов материла; какие станки могут ил не помогут выполнять поставленные задачи; какой клей будет работать на различных типах кромки и многое другое.
• Еще к конкурентным преимуществам можно отнести: широкий ассортимент инструмента, проходные цены и качество, квалифицированная консультация и быстра доставка.


На сегодняшний день существует ярко-выраженная тенденция, которая характерна не только рынку деревообработки – идёт замещение дорогостоящих Европейских товаров на более доступные по цене Турецкие аналоги, которые ничем не уступают в качестве. Соответственно появилось желание плотно заняться развитием сотрудничества напрямую с новыми поставщиками. Мы не нашли понимания по этому вопросу со стороны компании где раньше работали и решили самостоятельно заниматься импортом инструмента с Китая и Турции. Результаты на данный момент самые положительные. В Краснодарском крае 90% компаний торгуют европейским инструментом. Нам постоянно удаётся привлекать новых и удерживать старых клиентов, предлагая более выгодные условия сотрудничества. Каждый месяц мы прирастаем на 10-12 новых мебельных производств среди наших клиентов.

При реализации инструмента, клиенты постоянно спрашивают клеевые материалы, так как им удобно брать всё в одном месте. Проанализировав меняющийся рынок клеёв мы поняли, что все местные дистрибуторы (у кого есть реальный склад с клеем в Краснодаре) продают в основном дорогой Европейский клей (Клейберит, Йоват, Хомакол). Остальные компании в Краснодаре являются дилерами компаний с Москвы или Питера со слабым складом или, что чаще, совсем без него. У них слабое неконкурентное предложение. Потребления клея в Краснодарском крае около 50 тон в месяц, но ни одна компания не завозит самостоятельно Турецкий клей. Причина здесь очень похожа с ситуацией в инструменте. Европейские заводы существуют многие десятилетия или даже столетия. Они продают клей по всему миру. За это время у всех них сформировались огромные склады с готовой продукцией по основной складской программе. Для России это значит, что любой дистрибутор может в любой момент заказать любую партию товара (маленькую, среднюю или большую) и через 7 -14 дней привезти с Италии или Германии в Россию. Это очень удобно с т.з. бизнес процессов. Не нужно морозить деньги (не нужны капитальные инвестиции) и привозить под текущую потребность. Но эта история заканчивается ровно в тот момент, когда появляется предложение по цене существенно ниже при том же качестве. Соответственно, мы знаем несколько сильных клеевых фабрик в Турции, которые способны при низких ценах выдавать стабильное Европейское качество. Это крупные известные фабрики клеевых материалов на Турецком рынке. Продукция этих фабрик была привезена представителем завода и оттестирована нами во второй половине 2018 года, мы продавали пробные партии клея с данного завода (MAVERA KIMYA).
Реально ситуация такова: заниматься продажами Турецкого клея по модели работы с Европой не возможно.

• Турецкий завод не держат складов (нельзя взять деньги с клиента и купить прямо сейчас маленькую или среднюю партию)
• Производства и логистика 20-30 дней (быстро не привезёшь)
• Экономический смысл работы с Турецким клеем появляется только при контейнерных возках (мало не закажешь)

99% компаний с России отпадают сразу из-за вышесказанных ограничений. Никто ничего менять не хочет. Всех устраивают старые схемы работы с Европой, когда быстро и дорого.
Совершенно очевидно, что вечно это продолжаться не будет. Рано или поздно придут другие игроки, которые будут инвестировать в склад доступного по цене клея в России. Наша задача сделать этот склад первыми. Для этого необходимы инвестиции.


Описание бизнес модели


У клеевого материала много позиций. Предлагается финансовый план только на две самых продаваемых позиции (товары драйверы), которые использую практически все фабрики. Расчёт сделан с максимально дорогим сценарием логистики, т.к. рейты на фрахт контейнеров постоянно меняются в течении года в зависимости от сезона. При росте товарооборота с поставщиками, также оговорены условия при которых цена будет снижаться. Т.е. фактическая модель рентабельности будет несколько лучше базовой расчетной.

Клея расплавы:
MERCURY 444 – самый продаваемый клей, потребление рынка около 70%
MERCURY 528 – потребление рынка около 30%

Расчет рентабельности:
MERCURY 444 – цена в России со всеми логистическими издержками составляет 1,3Е. Конкуренты продают аналогичный клей по 2,2Е – это самая минимальная цена, если предлагать ниже цену, то им уже не рентабельно. Расчет:
При продаже клея по 2Е, рентабельность составит 0,7Е. Курс Евро на данный момент составляет 78 рублей – 0,7*78= 54,6 рублей с 1 кг.
MERCURY 528 - цена в России со всеми логистическими издержками составляет 2Е. Конкуренты продают аналогичный клей по 3,2Е – это самая минимальная цена, если предлагать ниже цену, то им уже не рентабельно. Расчет:
При продаже клея по 3Е, рентабельность составит 1Е. Курс Евро на данный момент составляет 78 рублей – 1*78= 78 рублей с 1 кг.

При покупки одного контейнера (25 тон) в соотношении: 20 тон MERCURY 444 и 5 тон MERCURY 528 рентабельность составит 1482000 рублей.

Ожидаемые продажи в первые пол года, по одному контейнеру каждый месяц.

Если резюмировать кратко:
• У нас 100% проходные цены
• Клиенты после стадии «приучения» к нашему клею делают заказы регулярно и много
• Что касаемо оборачиваемости. На этапе стабильной раскрутки бренда контейнеры будут расходиться с колёс. Т.е. оборачиваемость средств будет 2-3 месяца с торговой наценкой от вложенных средств (цена товара в Турции + логистика + очистка) не менее 35-60% (приблизительно средняя наценка между оптовой и розничной ценой)

Первый раунд инвестиций 3500000 рублей. Контейнер идет с Турции около 10, плюс 10 дней на производства клея, поэтому первая прибыль будет в течении одного месяца. Срок окупаемости проекта максимум 3 месяца при самых жёстких и негативных сценариях.

В целом вход в рынок очень комфортен. Конкуренция и риски минимальные. Клей расплав клея не боится отрицательных и положительных температур. Срок хранения до двух лет. В Турции около двух квалифицированных заводов изготовителей клея, которые соблюдают производственный цикл. Используют Европейские компоненты, поэтому качество не уступает Европейским клеям. Клиенты очень чувствительны к ценнику.